商品世界里的顾客忠诚度

来源: junebuy.com | 2014-12-16 17:28:15 | 作者:zcping
TAGS :
    市场细分和针对特定市场的营销这类传统营销概念现在是否仍然适用?当网络开启了顾客在网上以价格为比较基准来挑选产品、服务的时代,我们还能期望顾客具有忠诚度吗?所有的指标都显示,我们仍然有机会运用电子化工具来发现并满足顾客需求,它可以是你的营销盟友,而非敌人,但前提是你必须从顾客那里取得真实的信息,而且能进一步强化与顾客间的关系。有些企业则运用许可式营销,鼓励顾客主动提供有助于营销决策的资料。
 
    这正是美国五十铃汽车(American Isuzu Motors)和它的线上伙伴之间所发生的事情。五十铃的顾客和潜在顾客收到了一封电子广告信,请他们去造访五十铃的网站,并在网上创造自己最喜欢的车款,之后得到经销商报价,然后再告诉五十铃他们打算什么时候换车。配合这些活动的顾客可以得到“流行音乐网”(CD now)、“CBS体育网”(CBS Sportsline)及“美食佳肴”(GreatFood.com)等企业提供的价值10美元的礼品兑换券。对五十铃来说,它得到了非常有用的信息,包括:消费者对于车子种类、装饰程度、颜色、车款等喜好,以及最重要的——他会在什么时间、跟哪一个经销商购买车辆。有了这些信息,五十铃就可以给这些已经透露特定偏好及购买时间和J1地点的顾客提供更好的产品。
 
    Yahoo(雅虎)也凭借提供个性化服务来取得会员资料。它创造出顾客对其网站的“粘贴性”,而且只传送会员有兴趣的电子邮件信息,并谨防对它的注册会员造成邮件疲劳轰炸。
 
    一位住在美国伊利诺伊州波利亚市(Peoria,Illinois)的女士每天登录Yahoo网站,在她的“我的雅虎”(MyYahoo)首页上查看新闻及股票行情,并读取她在Yahoo.com个人电子信箱中的邮件。她今天满30岁。看雅虎的生日俱乐部寄来一封电子卡片,以及一张可以在她最喜欢的网上商店购物的50美元代金券。她的年纪较大,而且很聪明,她决定从雅虎的分类广告中找间大一点的公寓。因为她今天可以享受得到特别待遇,她还在雅虎的拍卖网站参加了高级珍珠耳环的竞标。
 
    互联网并不是惟一能增加顾客忠诚度及改进细分效率的工具,给予销售团队较佳的政策对此也会有所帮助。你可以考虑针对“低价取向”顾客或之前缺乏忠诚度的客户,提供较低的销售奖金,而对较具忠诚度、倾向购买多项产品的顾客提供较高的奖励。也就是说,你必须决定价值较高的顾客具有哪些特点,而且愿意付出代价,来鼓励销售人员积极争取具有这些特点的顾客。施乐(Xerox)就建立了一个可以将顾客价值与销售团队奖金联系在一起的方案,并且以它作为顾客关系管理的工具。

责任编辑:admin

上一篇:日本推土机小松的长期营销挑战

下一篇:返回列表

苏ICP备13034135号-1

    QQ : 99597951        邮箱 : 99597951@qq.com

Copyright @ 2012~2014, JUNEBUY.COM, All Rights Reserved | 版权所有六月购信息网络有限责任公司

Powered by ECMS

免责申明:本站部分图片或文章来源于互联网,如无意中对您的权益构成侵权,我们深表歉意,请来电告知,我们立即删除。

分享到: 微信 更多